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一.產(chǎn)品背景介紹

1.1產(chǎn)品介紹

唯品會發(fā)展迅猛，僅僅用了短短3年多就在紐交所上市，成為繼阿里京東后的第三大電商平臺，唯品會的產(chǎn)品發(fā)展速度不亞于最近很熱拼多多。

唯品會，一家專門做特賣的網(wǎng)站！都是傲嬌的品牌，只賣呆萌的價格！商品囊括了時尚女裝、童裝、美妝、美鞋、男裝、居家、母嬰、配飾、皮具、香水等。每天早上10點和晚上8點上新，精選全球正品授權(quán)特賣，100%正品保證，限量搶購，支持貨到付款，7天無條件退貨

1.2．產(chǎn)品定位及用戶需求

唯品會經(jīng)歷了一次定位調(diào)整，從一個特賣網(wǎng)站，升級成為全球精選，正品特賣。所以唯品會的核心還是沒有變化，一直定位于特賣。特賣的意思是什么，就是品牌商的庫存商品的打折甩賣。

產(chǎn)品定位：正品特賣的特賣網(wǎng)站。

用戶定位：二三線城市，想買大牌，沒地方買或怕買到假貨的用戶。

場景1：一個服務(wù)員妹子，在一座3線城市打工，想要買一件大牌的高跟鞋。一是不知道哪里可以買到正品，二是大牌太貴自己不舍得買。

場景2：一個大學(xué)生用戶，特別愛美，喜歡買面膜等護(hù)膚品，平時出門也喜歡化個妝，但是擔(dān)心電商平臺上的假貨太多，一直不敢在電商上買商品，但是線下的商品沒有打折太貴。

1.3唯品會的核心業(yè)務(wù)邏輯

業(yè)務(wù)邏輯

從唯品會的核心邏輯可以看到。唯品會的核心競爭力在品牌+性價比+去庫存，而唯品會也在大力建設(shè)物流和供應(yīng)鏈體系，使得唯品會做得越來越重，核心壁壘也逐步建立起來，物流的建設(shè)也使得唯品會的用戶服務(wù)體驗不斷提升。

1.4.產(chǎn)品發(fā)展歷史大事件

2008.8? 唯品會成立

2008.12? 唯品會網(wǎng)站上線

2012.3? ?唯品會在在美國紐交所上市

2014.2?? 唯品會戰(zhàn)略投資樂蜂網(wǎng)。

2014.9? ?唯品會第三季度凈營收達(dá)8.826億美元，連續(xù)八個季度實現(xiàn)盈利

2015.11? 唯品會市值蒸發(fā)25億美金，同時唯品會被爆涉嫌假貨

2015.12? 唯品會與君正集團(tuán)打算聯(lián)合成立網(wǎng)商銀行

2015.12? 唯品會引入質(zhì)檢機構(gòu)SGS發(fā)力母嬰產(chǎn)品

2016.1?? 唯品會涉嫌售賣假茅臺，唯品會出面道歉

2016.3?? 唯品會聘請周杰倫為CJO，并啟用新廣告詞

2016年8月?? 唯品會簽約昆凌代言

2016年10月? 唯品會CTO離職，同月唯品會收購貝付獲得支付牌照，開啟唯品金融。

2017年12月? 京東和騰訊向唯品會投資8.63億美金

2018年6月?? 京東斥資1.2億美金增持唯品會股票，高達(dá)6.8%

從以上大事件可以看到，唯品會剛開始的時候一路高歌猛進(jìn)，一直快速發(fā)展，到后面面臨各種問題，到最近的被騰訊投資，開啟社交電商?？偨Y(jié)來說，是早期順風(fēng)，中期增長減速，到目前轉(zhuǎn)型重新崛起。

二.發(fā)展歷程與關(guān)鍵事件

按照唯品會的發(fā)展時間來劃分，把唯品會分為三個階段

上市前；唯品會的高歌猛進(jìn)期。

上市后2012-2017.12：持續(xù)盈利，業(yè)務(wù)受阻，增長變緩。

2018-至今：投入社交電商，希望開啟唯品會的新一輪增長。

第一階段：

1.產(chǎn)品

1.唯品會機會看準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)品牌折扣這個淘寶京東等大佬還沒有做的領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域唯品會沒有遇到 強勁的對手，而且唯品會務(wù)實低調(diào)，沒有引起大佬的重視。

2.市場需求：這個時候中國的嚴(yán)重的產(chǎn)大于需，品牌庫存大，需要甩貨，唯品會可以以極低的價格拿到商品，然后以極低的利潤賣出去，獲得了一大批用戶的好感。

3.構(gòu)建了自己的買手團(tuán)隊，線下買手的經(jīng)驗與后臺的大數(shù)據(jù)的結(jié)合，唯品會的商品充分兼顧了品牌正品、消費者需求與流行趨勢的結(jié)合。

2.運營

1.常規(guī)運營：唯品會保證每天10點和晚上8點準(zhǔn)時上新，從運營層面給用戶確定性。

2.唯品會也一直被外界看成是一家“重公司”，唯品會采取的的是全程自營的模式，不僅自營貨品，也包括自營倉儲和物流的布局，這使得唯品會的線下運營的效率極高。

3.唯品會平臺上銷售的每一份產(chǎn)品，均是從品牌方、代理商、品牌分支機構(gòu)、國際品牌駐中國辦事處等等正規(guī)的渠道采購，并與之簽訂戰(zhàn)略正品采購協(xié)議，以保證銷售的產(chǎn)品均為正品。給用戶品質(zhì)保證，取得用戶的信任。

3.階段總結(jié)：

在這個階段的唯品會開創(chuàng)了中國電子商務(wù)的一個新模式，“正品特賣+限時搶購+正品保障”的模式，唯品會的創(chuàng)始人沈亞是溫州商人，唯品會秉承了廣州做生意的特色低調(diào)務(wù)實，讓其早期沒有樹立太多的競爭，做重電商的模式，讓唯品會的壁壘不斷變高。

第二階段：

產(chǎn)品

唯品會在這一階段增長飛速，同時也遇到了自己的問題。首先是商業(yè)模式上，由于唯品會采用的是品牌商合作的模式，導(dǎo)致商業(yè)模式本身的定價權(quán)還要受一部份被品牌商控制的權(quán)利。其次，是物流的運轉(zhuǎn)效率不夠高，導(dǎo)致唯品會的的毛利空間很小，上市之后的唯品會把上市融到的大量資金投入到物流的建設(shè)中，提升產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

運營

1.唯品會創(chuàng)造了616的 唯品會狂歡購物節(jié)，模仿天貓的雙11造節(jié)，成為唯品會的定期活動。

2.唯品金融上線，在616中起了作用。唯品金融的上線，給唯品會用戶提供了一個買買買的資金，用戶的購買量會增多。

3.唯品會深耕物流，電商的很 重要一環(huán)是物流。唯品會打造自己的品駿物流，并在全國幾十個城市部署自己的倉庫點。物流的耕耘為唯品會后來的壁壘打下了基礎(chǔ)。

增長飛輪

品駿物流點圖

3.階段總結(jié)

唯品會在這個階段獲得了高速的增長，唯品會的高速增長也為唯品會埋下了隱患。首先是唯品會產(chǎn)品上的創(chuàng)新不足，更多依靠剛開始創(chuàng)業(yè)那套產(chǎn)品機制在運作，在運營上有了創(chuàng)新。其次，是唯品會沒有看到移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利，特別是以微信為代表的下沉群體的，拼多多消費降級。從上線直播，上線搜索，簽約明星。開啟粉絲經(jīng)濟(jì)帶動電商發(fā)展，這些短期的手段能夠達(dá)到營收的目的，但是核心的長期價值卻沒有遵守，唯品會的產(chǎn)品核心還是在正品的貨品，幫助品牌商甩貨去庫存，幫助用戶獲得更廉價優(yōu)質(zhì)的品牌商品。唯品會應(yīng)該圍繞著這個點，去做更多的新的更好的產(chǎn)品來幫助客戶，而不是聚焦在營收。其次是隨著網(wǎng)上的建站成本降低，更多的品牌開始自建渠道，而且新的渠道出現(xiàn)，開始分割唯品會的甩貨的渠道。其次，是庫存貨的量畢竟有限，唯品會的增長規(guī)模一定會遇到天花板。

第三階段（2018年后）：

1.產(chǎn)品

唯品會的市值在2018年一路下滑，從產(chǎn)品數(shù)據(jù)上，唯品會2018年 第二季度財報凈利潤增長76.4%，，營收增速為18.45,低于上一季度24.6%。這也意味著唯品會的盈利能力受到了嚴(yán)重的質(zhì)疑，也引發(fā)了投資人對其前景的強烈擔(dān)憂。

在這個階段，唯品會開始接受騰訊的投資，重新聚焦到產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上。圍繞著去庫存出了唯品倉的專業(yè)代購批發(fā)模式，幫助品牌更多的去甩貨，利用微信的社交流量進(jìn)行商品分發(fā)。

運營

唯品會在這個階段的增長得益于全面搭建了“精選特賣”的產(chǎn)品生態(tài)。隨著唯品會聚焦到好貨上，強調(diào)特賣電商為核心，通過建立以代理為核心的獨特運營模式，從人找貨到貨找人，上線了唯品倉，上線了代理銷售的云品倉小程序。在流量的運營上，利用了微信大量的用戶群。在物流上，唯品會加大了人工智能技術(shù)在物流上的應(yīng)用，加大自己的物流支持能力，降低物流成本。

3.階段總結(jié)

在這個階段，唯品會找回了自己的核心，聚焦在品牌的庫存，強調(diào)唯品會是以特賣為核心的電商能力，加強好貨到用戶的路徑，利用社交，把貨推送給用戶。滿足了粉絲社交購物的需要，給到他們真正特別低價，但又保證是正品好的貨。

三 .總結(jié)及建議

唯品會目前的新戰(zhàn)略“全球精選，正品特賣”，加上京東的旗艦店，騰訊的社交流量等支持，唯品會可以做出很多創(chuàng)新的產(chǎn)品。最新的唯品倉，一端連接品牌方的庫存，一邊連接專業(yè)代購，中小型批發(fā)商，借助微信qq等社交平臺，可以快速組貨，快速分銷出去，融合了“特賣+社交+去庫存”的玩法，個人覺得這是唯品會最近幾年最創(chuàng)新的產(chǎn)品。這創(chuàng)新性產(chǎn)品將會給唯品會帶來新一輪的增長。唯品會再一次回到商業(yè)模式本身–產(chǎn)品和服務(wù)。

1.唯品會回歸到商品庫存及甩貨上來，可以推出更多的以消費升級的名義，做消費降級的生意的模式。比如品牌的衣服的降價到低層次消費人群中，通過團(tuán)購打折等方式

2.電商天生就是缺流量，唯品會和騰訊的合作獲得了流量的入口，但是怎么把騰訊的小閑流量變成電商的的成交流量，更多需要在游戲化的玩法和內(nèi)容上去吸引用戶，比如云品倉的小程序雖然通過朋友群曝光，但是玩法太枯燥，更多有趣的游戲化機制加入。比如給店主可以不定時的免物流卷等。